近幾年來，足療保健、桑拿健康中心、按摩、浴足等服務場所競爭愈來愈激烈，如何贏利最大化，是當前經理人面臨的一大困惑。深圳富星通管理公司咨詢項目組通過大量的訪談，從中分析出了很多休閑產業弊端，在此給各位想涉足休閑產業的朋友一些經驗。下面是我們的一家客戶從先前的快要關門的局面做到現在生意全線飄紅的前因后果。我們來看看他的案列。
案例背景：
一個新開業不久的足療連鎖店鋪，面積2000平米，投資600萬，在當地裝修的檔次是最高的。沙發100個，技師60個，服務項目8個（不包括單項），價格從98元到268元，項目涉及足療、泰式按摩等，開業后足療消費促銷打折至60元/位（當地價格在68元/位）。客人中老板的朋友占30%，每天客位數180左右。據測算，盈虧平衡點在238位。促銷停止后，客位數下滑到120位左右。據了解，當地為南方縣級市，城區足療店鋪數量為50家左右，600平米以上的約為30家。
店鋪特點：
1、老板可別人賺錢也跟風去，盲目投資，沒有系統的規劃。
2、服務項目、服務產品、服務價格一味的模仿競爭對手，毫無自己的特色。
3、沒做市場調研，所以不了解競爭對手，在競爭手段上只局限在拼裝修、拼規模、拼價格。
4、不了解消費者關注的服務屬性，沒有因地制宜提供符合區域市場的差異化服務。
問題分析：
1、開業前店鋪參照當地競爭對手的項目并復制，不知行情，價格也和競爭對手基本相同，依靠總部配送的技師開業前做了簡短的培訓后營業。
2、顧客的評價是：環境很好、項目沒有特點、技術一般、服務一般。
3、回頭客少，辦的卡可能會在消費完畢后不再充值。
診斷結果：
通過大量的市場調研分析數據，該地區服務同質化嚴重，該店鋪定位不清晰導致經營紊亂。
同質化服務只能使更多的足療店鋪投資人來分享固定大小的“蛋糕”而不是把蛋糕做大，你死我活的市場競爭局面一定會形成，自相殘殺的格局使市場更加混亂，消費者越發沒有安全感。印象最深的就是所有店面的普通足療流程竟然幾乎達到100%的相似，而且使用的泡腳工具、產品等也大致相同。消費最低項目的比例每個店鋪都不低于60%，這也充分印證了一句話：當服務同質化形成時，客戶選擇的唯一依據就是價格,而且選擇價格最低的消費。
應對同質化服務一般都是采用差異化的戰略戰術，而差異化需要進行系統的定位，從這一點上說，定位就是為了找對方向。
定位就是明確服務的目標市場，把服務在目標市場的顧客心里定下位置，而且能夠為長期提供利潤的消費群體提供獨特的價值體驗。經營的起點在于定位，定位的起點在于顧客心智，你在顧客的心里占有多少份額，你就能在市場上占有多少份額。
目標消費者和競爭對手是定位的依據。市場調研的目的起碼就是搞清楚目標群體是誰？主要競爭對手是誰？店鋪與其他競爭對手的相似程度如何？店鋪與其他競爭對手存在哪些差別？
這里需要特別說明的是，任何行業都有成功要素。足療店鋪的成功要素分六種：環境、服務、技術、價格、營銷、店址，這也是消費者關注的消費屬性，早已成為行業共識。
通過對該地區的調研，我們發現該店鋪實際意義上的競爭對手共有四家，我們將每個店鋪消費屬性排列出來，在各個屬性上比較同類店鋪的表現，在此基礎上確定定位。這種方法叫：排比圖法。排比圖中還可以將各消費屬性的重要性進行排序，為定位選擇提供取舍標準（屬性重要性越高，價值越大）。如圖所示，在該區域中市場，消費者最看中技術，依次是服務、環境和價格、店址、營銷，A、B、C、D三種品牌在市場上的表現可以看到C在服務方面領先，A在技術和環境上比較占優勢，而B是在價格和營銷上比較占優勢，而D的選址比較好。
根據避強定位原理，可確定該店的定位應鎖定在服務和技術的組合體，因為本身環境是該店的優勢。
定位明確后要塑造技術和服務的差異化來引導客戶需求而不是滿足客戶需求，這是很重要的經營理念。通過調研我們發現，消費者把技術已經不止是看成手法的化身，更是把設備工具、產品融入其中。這一點發現讓我們在隨后的服務詮釋中有了和技術鏈接的手段。
服務要素我們根據顧客訪談的結果，大致分為：服務項目、服務流程、服務禮儀、服務意識、客戶維系。首先我們對服務項目進行了新的定義，通過植入工具使項目的技術含金量得到提高，通過植入服務意識（細節描述）、服務禮儀（實戰訓練）、客戶維系（客服系統建立）三位一體融合，使服務項目變得愈加豐滿。流程的標準化更是保證了規范服務的統一性。
通過背景分析我們還發現，項目過多會影響消費者的選擇，這里邊會出現兩種結果：1、選擇最便宜的。2、讓推薦者來定。經營者總是期待第二種情況多出現，但實際上，由于該店鋪的消費人群普遍在35-50歲之間，消費極為理性。此時服務項目線的關聯程度不能多于40%，項目之間的差異明顯，并在價格表的項目展示中描述出來這種差異讓顧客理解。價格帶的形成可以彌補請客消費的虛榮心。
經過上述調理，并進行了相關崗位技能的訓練，在實施方案導入2個月后業績提升47%，生意全線飄紅，員工積極性明顯提高，顧客滿意度也是節節提升。
定位決定地位，足療、沐足、桑拿、足浴店的老板們，你們準備好了嗎？
